【讨论】各位大大，请问对SBO的看法吗？

xandycn

目前我知道的现状是 SBO的渠道和技术支持有很大问题，希望各位不吝赐教！

kissgrass

公司里刚做了一个仓库管理软件
还是二次开发的
要16000

xandycn

大家帮帮忙，多提些建议啊！

zhujing

不懂呀，太深噢；饿

xandycn

谢谢 d_young

d_young

转自[IT七日谈]----帮LZ搜索到的，希望能予你些帮助！

        “三年做一单，一单吃三年”的时代即将成为一些软件企业的回忆，随着这个时代渐行渐远，越来越多软件企业融入了争夺中小企业市场的热潮之中，他们必须学会把原来“大客户时代”的精力放在每一个中小企业身上，他们需要团结更多的力量完善从产品到服务到维护再到推广，此时此刻，渠道当之无愧挑起了大梁。

      于是乎，渠道从一开始狭义的代理商分销软件逐步发展充实起来，众厂家不约而同亮出了有自己特色的渠道大旗。

      我们不妨看看厂商们的渠道策略：

      SAP推出中端SAP All-in-One（简称SAO）和低端SAP Business One（简称SBO）供不同合作伙伴销售，分别建立渠道体系。SAO定位于百万级应用，由VAR（增值经销商）销售并为客户提供实施服务；SBO建立二级渠道体系，由清华紫光、华软新元和方正科技三家总代理发展二级代理商。SBO的渠道还处于初建阶段，将来总代的角色将更侧重于行业增值解决方案开发和服务中心的角色，末端的二级代理商主要负责销售和实施咨询。

      金蝶去年推出的“伙伴天下”战略也赢得了更多渠道。作为国内ERP同行中最早实行分产品伙伴授权机制的公司，金蝶面向小型企业的管理信息化解决方案KIS一经推出就迅速联合两百七十余家合作伙伴。金蝶宣称：KIS的销售、服务、培训及增值开发业务全面开放给伙伴合作，让出KIS市场，并郑重推出kis.kingdee.com网站，采用软加密技术，通过互联网及电子商务手段向用户提供比以往更加快速、便捷的个性化服务。

      神州数码2004亮出的口号是“渠道元年”，同时也是SAP得力渠道的神州数码称“渠道需要逐步培养。他们不仅要销售，还必须具备ERP的实施、服务能力。所以我们选择了‘易助’和‘易飞普及版’这两个产品，慢慢往上走。追求的是和伙伴的长期合作，绝不走短线。”神州数码为了保护渠道的利益甚至有着响当当的承诺——“将在价格、市场和技术培训等方面给予全力支持，维护渠道利益。伙伴能做好的，我们坚决不做。”
     ……

      渠道是亮出来了，可它能跟得上么？

      这里面有两层含义：一方面，信息化厂商的实际的渠道培养情况跟得上渠道策略么？另一方面，渠道自身的建设跟得上厂商的需要、市场的需要么？

      不难看出，无论是SAP、金蝶或者用友还有其他尚未提及的厂商，渠道建设的整体思路就是渠道日益复杂化，并对渠道的要求节节看涨：从销售、实施、服务等要求有不同程度的提升，更有参与软件本身研发的渠道，只是此时的渠道已经改头换面，以“合作伙伴”或“战略合作”的身份出现。在渠道担子日益加重、中小企业市场遍地开花的重要关头，渠道遇到的挑战显而易见：能不能跟上厂商的步伐？厂商有没有能力传授给渠道各自“独门秘笈”以提升其实际能力？这些都是摆在眼前的大事。

      换言之，只有厂商和渠道一起努力才能让渠道更加顺畅：厂商把更多的职能转移到渠道，然后思考如何把以前获得的经验传递给渠道（包括厂商对渠道的培训、技术支持等）迅速提升渠道的能力；同时，渠道要加强自身的经营和建设（包括渠道自己的客户资源和销售、实施、咨询能力以及知识库体系等），两者步调一致方能收效显著。

      相信我们还难以忘怀ORACLE渠道骨干人员的流失噩梦：由于其高如云端的业绩指标与渠道的利益不成比例，服务上不能免费开放给客户，因此给客户以及渠道带来了巨大压力，ORACLE还要为此付出高额的成本代价。这一切都缘于渠道策略变化太快，渠道跟不上变化的策略……到最后，厂商不能协调好渠道，独自跑得飞快，结果，渠道跟不上了。

      在中小企业市场热潮的时代，渠道任重而道远。渠道，跟得上么？